Köp- och säljprocess med Kompetent Kompis

Det ställs helt nya krav på säljarrollen idag och i framtiden. ”Konkurrensen är stenhård och en produkt är inte unik mer än ett par veckor, sedan kommer en minst lika bra och ofta billigare kopia. Då är det upp till säljaren att skapa kundvärde och bräda konkurrenterna” , säger Henrik Larsson, forskningschef på företaget Prosales Institute.

Säljarens process och perspektiv
En mycket stor del av beslutsprocessen genomförs av idag av köparen självständigt, en del påstår att det är så mycket som 60%.
Till exempel HubSpot har insett detta med sin ”Inbound Methodology”:
– Attract (locka) med bloggar, sökordsoptimering och sociala medier
– Convert (konvertera) med landningssidor, webbformulär och calls-to-action
– Close (stäng) med mail, marketing automation och klassificering
– Delight (förtjusning) med hjälp av sociala medier, behovsstyrd calls-to-action, smart content mm

Ovanstående ställer naturligtvis nya krav på säljarrollen idag och i framtiden. ”Konkurrensen är stenhård och en produkt är inte unik mer än ett par veckor, sedan kommer en minst lika bra och ofta billigare kopia. Då är det upp till säljaren att skapa kundvärde och bräda konkurrenterna” , säger Henrik Larsson, forskningschef på företaget Prosales Institute.

För att möta denna utveckling har ett utryck myntats, ”Insight Selling”. Insight Selling antar att den mest framgångsrika säljaren är den som är en källa till information och bästa praxis för sina kunder. En undersökning utförd av Sales Executive Council (SEC) bland drygt 6000 säljare lyckades kategorisera dem i följande säljarroller.

– Relationship builder har ett starkt nätverk i kundens organisation. Villig att umgås med andra hjälpande och är lätt att umgås med. 
– Challenger har en annan syn på hur saker och ting fungerar. Älskar att debattera, skjuter kunden och förstår verksamheten. 
– Hard worker ger inte upp lätt, villiga att gå den extra mil, självgående, intresserade av återkoppling och utveckling.
– Lone wolf självsäker och följer sin egen instinkt. Svår att kontrollera och styra.
– Problem solver detaljorienterad, ser till att alla problem är lösta. Reagerar på interna och externa intressenter.

Det intressanta med undersökningen är att de mest framgångsrika säljarna återfinns i kategorierna Challenger respektive Lone wolf och de som lyckas sämst återfinns i kategorierna Relationship builder och Problem solver. Detta i en tid med sociala mediar osv!

Kunden efterfrågar att leverantören skall vara pålitlig, långsiktig, utmanande och agera som en rådgivare.

Ovanstående kan sammanfattas till en marknadsförings- och försäljningsprocess enligt nedan.

Köparens process och perspektiv
Men ovanstående utveckling har även en stor påverkan på köparen. Ett givet verktyg och källa till information är internet där mängden information fördubblas var 18:e månad.

Men hur skapar du dig en objektiv bild? 
Risken är att informationsmängden som är tillgänglig blir mer eller mindre omöjlig att sortera, värdera och efter detta tjäna som grund för köparens beslut.

Som köpare är det tillämpbart att utarbeta en lista med faktorer som skall vara besvarade för att kunna fatta beslut. Det kan tex vara:
– Vi är inte tillfreds med dagens situation
– Vi ha behov av en lösning
– Vi upplever värde och nytta med erbjudandet
– Vi har fått rätt pris
– Vi har förtroende för leverantören
– Vi förstår vad som kommer att levereras
– Vi förstår projektet och implementationen
– Vi har budget för detta
– Vi anser att detta är det bästa alternativet

På Systemstöd genomförde vi under år 2013 ett så kallat Service Design projekt tillsammans med Transformator Design i syfte att kartlägga den process våra kunder går igenom vid val av systemstöd (affärssystem) för deras verksamhet, den s.k. ”Kundresan”. Vi kom fram till följande process.

Köp- säljprocessen och en Kompetent Kompis
Om vi kombinerar de ovanstående processerna så ser vi ett stort kontakgap i den initiala processen, dvs säljare och köpare bedriver arbete utan att mötas. 

Vi vill göra gällande att köparen tar hjälp av en ”kompetent kompis” innan ett möte sker. En ”kompetent kompis” är någon man har förtroende för och litar på, som inte bara säger det man vill höra, utan ger ärliga svar. Här väger förtroende mer än formell kompetens. Denna ”kompetenta kompis” hjälper även kunden med en subjektiv källkritik av all den information som finns tillgänglig.

  Fredrik Jansson, fredrik.jansson@systemstod.se